Perguntas poderosas para vendas

Durante uma negociação, quem pergunta é quem desenvolve a conversa. Entenda porque é importante você saber fazer a pergunta certa para não perder uma venda.

Você não vende um produto ou serviço, você vende uma transformação para o cliente. A transformação é: Como você (ou seu produto ou serviço) vai solucionar os problemas e medos do cliente ou vai ajudá-lo a conquistar seus desejos e sonhos.

Então temos que identificar qual é essa transformação que ele deseja. Uma das maneiras de fazer isso é através de perguntas, e assim descobriremos qual é essa transformação esperada pelo cliente através das respostas que ele nos der.

As perguntas feitas devem surpreender o cliente, ou seja, perguntas que fogem do padrão, do que ele está acostumado a ouvir.

Assim ele não vai ter uma resposta padrão pronta. A pergunta não pode ser previsível para ele.

Outra dica importante: quando o cliente te perguntar algo, responda com outra pergunta.

Mas, quais são essas 11 perguntas poderosas para vendas?

As perguntas a seguir devem ser adaptadas de acordo com o seu produto ou serviço. Muitas vezes não são todas elas que você vai precisar fazer a um cliente. Então, avalie cada caso considerando o produto ou serviço que você vende.

Vale também alterar as perguntas para condizer mais com o perfil do seu cliente. É mais informal? É mais formal?

1. O que o senhor procura exatamente em relação à compra deste produto ou serviço?

2. O que o senhor avalia ser importante em um produto ou serviço como esse?

3. Como você sugere que esse produto ou serviço funcione?

4. Qual tem sido a sua experiência em relação a este produto ou serviço?

5. Como você determina que um produto ou serviço vai te atender ou não as suas necessidades?

6. O que o faz escolher este produto ou serviço?

7. Existem outros fatores que o fazem escolher e definir um produto ou serviço como bom?

8. Como um produto ou serviço assim como o meu, atende às suas necessidades?

9. Aqui são perguntas de fechamento de vendas: Você vai levar só um ou dois? Vai levar este modelo ou esse? Quando podemos começar a implantar o projeto? Você prefere a camiseta azul ou verde? (Essas perguntas para o fechamento vão variar também de acordo com o seu produto ou serviço)

– Se cliente responder algo negativo à pergunta 9:

10. Faltou alguma coisa? O que faltou para tomar a decisão de fechar agora? O que tem impede?

11. O que é preciso acontecer para você tomar a decisão de comprar agora?

Faça pelo menos 5 destas perguntas, para identificar realmente o que seu cliente espera de seu produto ou serviço. E assim você vai falar o que ele quer ouvir.

E lembre-se: bons vendedores não falam muito. Eles escutam mais! Perguntam e escutam atentamente as respostas.

Fonte: Reprodução DRVENDAS